Sadece hacime bakmak cogu zaman sizi yaniltir. Iste biriminize hemen entegre edebileceginiz, gelecek yıl daha iyi konumda olup olmayacağınızı gösteren dört öncü gösterge.
Uluslararası hasta programının ne durumda olduğunu sorduğumuzda çoğu hastane yöneticisi tek bir rakamla cevap veriyor: bu yıl kaç hasta geldi. Rakam geçen yıldan yüksekse tablo iyi kabul ediliyor. Yüksek değilse “bu sene pazar biraz durgun”, “kur baskisi sebebiyle fiyatlar artti” deniyor.
Sorun şu: hasta sayısı bir sonuç göstergesi. Olan biteni anlatır ama olacak olan hakkında genellikle pek bir şey söylemez. Uluslararasi hasta programlarinda bu yılki hacminiz, iki yıl önce kurdugunuz strateji ve attığınız adımların ürünü. Bugün baktığınız rakam, aslında geçmişin karnesi.
Bir programın gelecek yıl da büyüyeceğini görmek istiyorsanız, sonuç göstergelerine değil öncü göstergelere bakmanız gerekiyor. İşte kendini katlayan olan bir programı, sadece iyi bir yıl geçiren programdan ayıran dört oncu gosterge.
1. Talebin nereden geldiği ve o kaynağın size mi ait olduğu
Bu yıl gelen hastaların yüzde kaçı doğrudan size ulaştı? Yüzde kaçı bir aracının, bir cerrahın ya da bir platformun üzerinden geldi?
Bu oran her şeyi anlatır. Doğrudan gelen hasta oranı yıldan yıla artıyorsa, kendi kanalınızı kuruyorsunuz demektir; program katlanarak cogalma kapasitesine sahip demektir. Bu oran sabit ya da düşüyorsa, hacminiz artsa bile aslında bir başkasının kanalına daha çok bağımlı hale geliyorsunuz. Büyüyormuş gibi görünüyor ama aslinda kırılganlaşıyorsunuz.
Sağlıklı bir programda bu sayı her çeyrek yukarı gider. Çünkü memnun her hasta, kendi kanalınızı besleyen bir sonraki hastanın kaynağıdır.
2. Talepten depozitoya dönüşüm oranı
Kaç talep geldi değil; gelen talebin kaçı ödemeye döndü. Bu iki rakamın arasındaki fark, satış operasyonunuzun gerçek sağlığıdır.
Hacminiz artarken dönüşüm oranınız düşüyorsa, bu kötü bir işaret: daha çok talep alıp daha az satis yapiyorsunuz, yani büyümeyi para harcayarak satın alıyorsunuz. Hacim sabitken dönüşüm artıyorsa, tam tersi: aynı taleple daha fazla iş çıkarıyorsunuz. İkinci senaryo gormek istedigimiz senaryo olup gelisimin ta kendisidir, çünkü ölçeklendiğinde marjınız katlanır.
Bu oranı çeyreklik gozlemleyemeyen bir yönetim, programa cogunlukla direkt mudahale edemiyor.
3. Hastanın size ulaşma hızı ve sizin cevap hızınız
Batı Avrupalı bir hasta aynı anda birden fazla kuruma yazar. İlk anlamlı cevabı veren güveni kazanır. Bu yüzden ortalama ilk cevap süreniz, pazarlama bütçenizden daha belirleyicidir.
Compounding olan programda bu süre kısalır, çünkü sistem oturdukça yanıt hızlanır. Compounding olmayan programda bu süre hacim arttıkça uzar, çünkü aynı birkaç kişi daha çok talebin altında ezilir. Cevap süreniz uzuyorsa, büyüme sizi güçlendirmiyor; boğuyor demektir.
4. Tekrar eden ve tavsiye eden hasta oranı
Bir hastanın tedavisi bittikten sonra sizinle ilişkisi de bitiyorsa, her yıl sıfırdan başlıyorsunuz demektir. Gerçek compounding, dünkü hastanın yarınki hastayı getirmesiyle olur.
Kaç hasta ikinci bir işlem için geri döndü? Kaç hasta bir yakınını yönlendirdi? Yorumlar kimin sayfasına yazılıyor, sizin mi yoksa aracının mı? Bu sayı büyüyorsa, her hasta bir sonrakinin maliyetini düşürüyor. İşte bir programı zamanla ucuzlatan ve dayanıklı kılan şey budur.
Hacim bir fotoğraf, bu dört gösterge ise filmin bir kismi
Hasta sayısı size bugünü gösterir. Bu dört öncü gösterge ise gelecek yılı gösterir. Bir hastanenin uluslararası hasta programını bir yatırım olarak değerlendirmesi gerekiyorsa, kriter “kaç hasta geldi” değil, “bu dört gosterge yukarı mı gidiyor” olmalı.
Çünkü iyi bir yıl geçirmek şans olabilir. Katlanan sistemler ise şans değildir; yatirim, strateji ve dogru uygulamadir.
Bu 4 gosterge oncemli olmakla beraber buz daginin ve yonetilmesi gereken tablolarin yalnizca cok kucuk bir kismidir. Eger kurumunuz icin hangi gostergelerin onemli oldugunu merak ediyorsaniz bizimle iletisime gecebilirsiniz. Bilgilendirme gorusmeleri 30 dakika olup sizin ihtiyaclarinizi anlamaya yoneliktir.